Como Criar um Funil de Vendas para o Hotmart

Neste post vamos ilustrar um exemplo de funil de vendas para o Hotmart para quem deseja gerar tráfego gratuito. Nosso modelo segue basicamente os pilares do marketing de conteúdo, que utiliza da produção de conteúdos e materiais para atrair clientes em potencial e gerar conversões. Não quer dizer que seja o melhor e muito menos o único modelo de funil de vendas, mas com certeza será muito útil para quem busca informações sobre esta prática, especialmente blogueiros que ainda não deslancharam ou simplesmente não conseguiram realizar vendas como afiliados. Confira os principais pontos e tente identificar o que normalmente é preciso aplicar para conseguir vender infoprodutos pelo Hotmart.

O que é um Funil de Vendas

Para realizar uma compra ou pedido todo visitante precisa percorrer um caminho teórico desde o primeiro contato com o seu site. O Funil de Vendas serve para definir qual será este caminho, que no marketing digital chamamos de jornada do cliente. O interessante do conceito de funil de vendas é que ele serve para mapear todas as etapas do percurso até o momento da conversão. Isto facilita e ajuda bastante no momento de executar e mensurar o seu processo de venda. É possível enxergar o desempenho de cada uma das etapas e perceber quando é necessário ajustes.

Como Criar um Funil de Vendas para o Hotmart

Etapas do Funil de Vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas Topo, Meio e Fundo. Normalmente o modelo de funil é definido para atrair (topo), despertar o interesse (meio) e realizar a ação (fundo). Como o objetivo é fazer o cliente percorrer toda a jornada é fundamental que as etapas estejam conectadas. E para que isto aconteça deve desenvolver o planejamento por completo, com a preocupação de fazer o cliente prosseguir ao final de cada uma das etapas, até a conversão!

Escolhendo um Produto para Promover

É normal surgir dúvidas no momento de escolher um produto para promover dentro do mercado do Hotmart. Por isso é uma prática comum trabalhar com dois produtos; um mais simples (valor baixo) e que é utilizado como “isca”, e outro mais completo (valor alto) que podemos chamar de produto principal. Neste exemplo o segundo produto seria o verdadeiro objetivo de venda.

Como a ideia aqui é dar os primeiros passos e visualizar os principais conceitos sobre o funil de vendas é recomendado que escolha um produto mais simples, pois são mais fáceis para trabalhar e aprender o funcionamento do processo. Quando já estiver dominando as principais técnicas pode promover produtos de maior valor ou que oferecem comissões mais atrativas.

Escolhendo Produtos no Hotmart

Obviamente que o produto deve estar completamente relacionado com o público-alvo de seu blog, pois o seu conteúdo que irá atrair pessoas interessadas (clientes em potencial).

Planejando Conteúdo Para as Etapas do Funil

O conteúdo de cada uma das etapas é preparado de acordo com o seu planejamento de marketing de conteúdo, que deve conter seu público-alvo, palavras-chave, personas, entre outras informações necessárias para produzir conteúdo relevante e atrativo. No caso de não ter preparado esta documentação aproveite para fazer e inclua a informação da etapa do funil no momento de definir as pautas, pois facilita no momento de contabilizar a quantidade de conteúdo já foi produzido para cada uma das etapas.

Planejando Conteúdo Para as Etapas do Funil de Vendas

Topo do Funil

Esta é a etapa mais importante, pois é no topo do funil que fará a prospecção de seus clientes em potencial. Como esta é a fase de atração o conteúdo deve chamar atenção e também direcionar a sua audiência. É interessante fazer publicações que orientem seu público e ao mesmo tempo posicione seu blog (ou sua marca se preferir!) como provedor de soluções para problemas que são comuns dentro do seu segmento.

Por exemplo, vamos supor que escolheu um produto de emagrecimento. Para esta etapa pode produzir conteúdos para pessoas que tomaram a atitude de perder peso, precisam mudar seus hábitos, deixar de ser sedentárias, querem mudar alimentação, enfim, aquelas pessoas que estão no início de seu processo de emagrecimento e mudança de vida.

Meio do Funil

Depois de se apresentar com uma fonte de informação é o momento de oferecer soluções mais avançadas e se posicionar como uma referência. É interessante produzir um material rico com um nível de informação maior. Tenha em mente que precisa eliminar objeções de sua audiência. Uma dica interessante é incluir casos de sucesso e apresentar exemplos de resultados no conteúdo.

Continuando nosso exemplo de estar promovendo um produto de emagrecimento, produzir um e-book com dicas de dietas e exercícios é um tipo de material que pode ser produzido para o meio do funil.

Fundo do Funil

Chegou o momento do arremate e deve saber como produzir conteúdo com um bom nível de persuasão. É preciso condensar tudo que foi ilustrado anteriormente e já projetar o cenário ideal, de modo que sua audiência idealize sua vida depois da mudança. É nesta etapa que irá fazer a oferta e indicar o produto, portanto o conteúdo deve conter seu link de afiliado.

O que realmente irá fazer a diferença é o modo como apresenta a oferta, portanto tente ser persuasivo e o mais atraente possível. Somente incluir seu link pode não ser suficiente, portanto tente ser mais criativo para ter uma boa taxa de conversão.

Produção do Conteúdo

Agora que entende os principais conceitos do funil de vendas é hora de colocar em prática e produzir seu conteúdo. Em nosso funil de vendas vamos utilizar 8 conteúdos distribuídos da seguinte maneira:

Conteúdo do Funil de Vendas

Não se apegue à quantidade, pois no momento de produzir novos conteúdos a proporção que será importante. Deixando claro que estas porcentagens não são regras e você mesmo pode definir qual será a quantidade para cada uma das etapas do funil.

Executando o Funil de Vendas

Na teoria seu funil de vendas está pronto, mas na prática é preciso aplicar técnicas e utilizar algumas ferramentas, pois (pode ter certeza) seu cliente não seguirá sua jornada naturalmente. Num cenário ideal o visitante acessaria seu blog através de um conteúdo de topo ou meio e prosseguiria. Porém, as chances disto acontecer são realmente remotas. Pense que ele está acessando depois de procurar por algo. Isto quer dizer que muito provavelmente ele não conhece o seu blog e muito menos a solução! Portanto ainda não está com o desejo de compra. Este é inclusive o principal motivo pelo qual alguns afiliados simplesmente não saírem do zero.

Então vamos ver alguns conhecimentos e ferramentas que serão úteis (e até mesmo necessários) para que consiga executar seu funil de vendas e realizar vendas pelo Hotmart.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem como principal objetivo utilizar ferramentas e produzir materiais para atrair clientes. Para ter sucesso na sua estratégia é essencial que entenda os principais conceitos e o que pode fazer para produzir materiais que despertem o interesse de seu público, ou das pessoas que formam o seu nicho. Então vamos passas por algumas competências que são interessantes para fazer seu funil de vendas funcionar com eficiência.

Geração de Leads

O objetivo é vender um infoproduto e o possível interessado irá pesquisar sobre o mesmo, assim como qualquer outro produto na internet. Então é recomendado que o afiliado procure por meios de manter-se sempre na lembrança de seus visitantes com conteúdos e informações. E a melhor maneira de se fazer isto é tendo uma lista de e-mails. Por isto a importância de conhecer e dominar as principais técnicas sobre geração de leads. Quanto mais o afiliado souber sobre captura e aquecimento de seus leads, melhores serão os seus resultados, pois entenderá como produzir e promover seus conteúdos, além das ferramentas disponíveis para estas tarefas.

Oferecer uma opção de assinatura de newsletter é básico para quem tem um blog, mas é importante profissionalizar esta comunicação, por assim dizer. É preciso utilizar alguma ferramenta que ofereça métricas e exiba relatórios de desempenho, além de algumas automações.

Pensando no funil de vendas pode ser útil ter uma ferramenta de e-mail profissional para fazer seus leads seguirem na jornada do cliente. Então estude os fundamentos sobre atração e nutrição de leads (para torná-las qualificadas) para saber como aplicar em sua estratégia.

E-mail Marketing

Este tópico poderia ser o anterior ou simplesmente os dois poderiam ser transformados em um, mas é interessante reforçar que estamos tratando do chamado marketing de afiliados e o e-mail com certeza será sua melhor ferramenta para realizar vendas. É altamente recomendado que o afiliado tenha um conhecimento mais aprofundado sobre e-mail marketing, incluindo técnicas de copywriting, configuração de autoresponder e produção de carta de vendas. Estes são os fundamentos para produzir e-mails com conteúdo persuasivo se tem intenção de vender infoprodutos.

E-mail Marketing

Em nosso exemplo indicamos a produção de um e-book, e para fazer a promoção e distribuição é importante ter uma ferramenta de e-mail marketing profissional. É com ela que fará a comunicação com seus leads, desde as boas vindas até a oferta final do produto. Portanto, é recomendado o domínio deste tipo de ferramenta para sua estratégia ser bem sucedida.

Materiais Ricos

Para não perdermos o foco não vamos nos aprofundar nos chamados materiais ricos, mas fica a dica de estudar todos os tipos e de repente ir além dos e-books para produzir outros tipos de materiais.

Landing Pages

As landing pages são produzidas com o objetivo de aumentar sua taxa de conversão. Por isto não contam com distrações ou links que podem tirar a atenção em relação à meta. É uma boa prática sempre direcionar seus visitantes para estas páginas para obter melhores resultados. É possível criar landing pages no WordPress, por exemplo. Então vale a pena procurar informações sobre como produzir as suas, para que consiga gerar mais leads.

Fontes de Tráfego

Outro ponto interessante são as fontes de tráfego, tópico importante e que pode fazer toda a diferença, especialmente no topo do funil, quando estamos tentando atrair nossos clientes em potencial. Para que um funil de vendas seja realmente testado e apresente resultados (positivos ou não) é preciso receber visitantes. É interessante que o afiliado tenha um bom conhecimento sobre impulsionamento de visitas e aumento de tráfego em seu blog.

A ideia neste post é a geração de tráfego gratuito, mas não quer dizer que ele precisa ser necessariamente orgânico, vindo das ferramentas de busca. A vantagem de conhecer todas as fontes de tráfego é porque enxerga melhor todas as possibilidades. Com isto tem mais chances de produzir um conteúdo mais direcionado e atrativo, mesmo que publicando em outros sites ou páginas.

Mensuração de Resultados

No início da explicação sobre o que é um funil de vendas já citamos que um dos principais atrativos é a divisão em etapas, o que facilita a mensuração dos resultados. De nada adianta por em prática tudo que foi listado aqui se não souber como mensurar. Por isso vale a pena reforçar, pois normalmente este tópico é o que recebe menos atenção, apesar de ser extremamente importante.

Mensuração de Resultados

Em nosso funil utilizamos a proporção 50% – topo, 35% – meio e 15% – fundo, de acordo com a quantidade de publicações. Quando não tem parâmetros esta proporção é bastante interessante para a sua produção de conteúdo. Mas depois de algum tempo mensurando os seus resultados pode perceber que esta porcentagem pode ser modificada, em qualquer sentido inclusive.

Outro exemplo é que depois de mensurar pode perceber que a qualidade de seus leads está abaixo do esperado, sendo interessante alterar suas técnicas de atração. Enfim, todo o processo pode ser mensurado e obviamente alterado para conquistar melhores resultados. E o melhor é que com o Google Analytics já consegue resolver bastante (se não tudo) do que precisa para mensurar suas ações.

Testes A/B

Para completar e finalizar vale lembrar que com o tempo poderá criar versões de seu funil de vendas, como nos testes A/B. Pode testar formas de atração, interesse e ação e ver qual apresentou o melhor desempenho. Não existe receita de bolo e como dissemos este não é o melhor e nem o único modelo de funil de vendas. E para ser bem sucedido é preciso mensurar e avaliar tudo que você desenvolve e implementa. Assim, tenha uma boa produção de conteúdo e faça testes!

É isto, esperamos que tenha gostado e entendido os principais fundamentos. A ideia deste post era ser o mais prático possível, para que todos que estiverem tendo seu primeiro contato com funil de vendas possam implementar. Porém, pode ter certeza que existem uma grande quantidade de conteúdos relacionados ao conceito e as ferramentas disponíveis. Inclusive encontra cursos completos com metodologias do funil de vendas.

Considerações Finais

No caso de ter ficado com a sensação de ser muita informação, não estar se sentindo seguro ou simplesmente sem vontade de aplicar tudo, procure pelo menos criar a o funil de vendas, que tem por base a produção de conteúdo. Desta forma estará deixando a cargo do produtor (criador do infoproduto) o trabalho de gerenciar a lista de e-mails e vender. Não é a melhor opção se deseja realmente ser bem sucedido e gerar uma boa receita através de vendas pelo Hotmart, mas pelo menos estará produzindo publicações mais atraentes e que podem gerar mais tráfego qualificado, o que já é uma boa parte do caminho.

Como Criar um Funil de Vendas para o Hotmart
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